De kunst van het verleiden: 3 tips

Hoe trigger je klanten om met jou in zee te gaan? Of om jouw product te kopen? Je doet ze een onweerstaanbare belofte. Ook als ontwerper? Ja! En als danser? En als coach? Ja! Als meubelmaker? Ja, ja, ja!

Juist als ondernemend creatief, met een duidelijke passie, is het belangrijk dat je helder verwoordt
wat de meerwaarde voor de KOPER is. Dit klinkt misschien vies en commercieel, maar dat is omdat je het associeert met ‘oppervlakkige’ merken. En jij bent niet oppervlakkig!

Een goede ‘verleider’:

1) WEET welk probleem hij oplost

“A brand = a promise”, niet simpelweg een naam en een logo.

Als ondernemer ben je ook een merk; jij belooft de oplossing voor het probleem van je klant. Hoe kom je erachter welk probleem jij oplost?

“What people say about you after you’ve left the room”
branding-guru Marty Neumeier.

Wat blijft er hangen bij mensen als ze naar jouw werk hebben gekeken, of het in handen hebben, of jouw dienst ervaren? Welk positief gevoel?
Als ze bijvoorbeeld ‘verwondering’ ervaren door jouw kunstwerk, is jouw product wellicht de oplossing voor een saai alledaags leven. Als mensen zich speciaal en hip voelen met hun nieuwe opmaat gemaakte fiets, los jij misschien het ‘probleem’ van eenheidsworst of alledaagsheid op.

2) BEGRIJPT zijn doelgroep

 “We all like to shop for things that we consider important in our live”
Mark Shaw.

Als je een draadloze, zelfwerkende stofzuiger koopt, verlang je waarschijnlijk naar een ‘moeiteloos schoon huis’. Waarschijnlijk ben je een hard werkende man of vrouw die waarde hecht aan een stralend schoon huis, maar geen tijd wil besteden aan zo’n saai en stom klusje. Je hebt wel wat beters te doen; geld verdienen en plezier maken. Je verkoopt dus eigenlijk ‘tijd voor plezier’, in plaats van ‘een ontzettende goede stofzuiger’, waar niks sexy en aantrekkelijk aan is.

Wat geef jij je doelgroep eigenlijk? Verwondering, stilstaan in de tijd, ruimte voor vernieuwing, schoonheid in het alledaagse ervaren etc. etc.

3) VERWOORDT welke ervaring hij geeft

De vernieuwde Cadillac in de jaren ’60 had een veel snellere motor.
Dit betekende dat je sneller van A naar B kwam. Alleen dat is niet hoe hij gepromoot werd: ‘He improves your life’; omdat je er cooler uitziet, meer plezier ervaart en je speciaal VOELT.

We kopen dingen op gevoel, niet op kenmerken. We willen een bepaald gevoel ervaren, ergens bij horen en daarom kopen we een bepaald product of dienst.

-We willen ons jonger voelen, we kopen anti-aging creme van Este Lauder
-We willen vrijheid ervaren, we kopen een Harley Davidson
-We willen verwondering ervaren en gaan naar de Efteling- ‘World of Wonders’

Gevoel is onze leidraad en autofabrikanten weten dat als geen ander en strooien daarom met emoties, gevoelens en verlangens in hun reclames en slogans:

Renault- ‘Passion for Life’
Porsches new Cayman: ‘A Devil on Both Shoulders’
Honda – ‘The Power of Dreams’

Of een ander sterk voorbeeld van emotie gebruik in reclames: Alfa Romeo.https://www.youtube.com/watch?v=VyM9ok6Z3PY

Ze zeggen weinig over de feitelijke kenmerken van de auto, maar wakkeren een gevoel aan, een verlangen. Ze zeggen waar ze voor staan en daar identificeer jij je mee. Of niet, maar dan ben je niet hun doelgroep.

DUS….

Wat krijgen opdrachtgevers als ze jou als fotograaf inhuren? Als illustrator.
Als trainer. Als designer. Branding gaat niet over het verwoorden wat jou interesseert, of wat je werkwijze is, wat je inspiratiebron is, maar wat de output is voor je opdrachtgevers. Het resultaat. De oplossing. De belofte.

Heb jij als creatief ondernemer al helder verwoordt wat jouw belofte is?
Laat hieronder weten wat het is, ik ben benieuwd en wellicht inspireer je andere ondernemers hiermee.

Denk je nu: ‘Ik heb geen idee’, en kan je hierbij wel wat hulp gebruiken,
of ken je iemand die zijn verhaal aan wil scherpen?

Vrijdag 1 december geef ik de dagtraining: “Moeiteloos klanten vinden met jouw verhaal”
Wil je erbij zijn? Stuur een mail eva@deverhalenmakerij.nl of bel 0617142262 voor meer info.

Hoe word je als creatief een overtuigend merk?

Heb je wel eens een het gevoel gehad dat je iemand zit te overtuigen van de waarde van je werk? Dat je jezelf zit te verkopen en dat je niet het gevoel hebt dat het lukt?

Ik wel! Als ik dat doe, vertel ik ‘een verhaaltje’ over wie ik ben en wat ik doe. Soms voelt het zelfs alsof ik mezelf zit te verdedigen, nog voordat de ander überhaupt vraagtekens bij mijn verhaal heeft gezet.

Maar tegenover wie verdedig ik me eigenlijk als de ander mij simpelweg vraagt wat ik doe. Meestal blijkt dat ik me verdedig tegenover mezelf. Ik voel dat ik niet meer in contact ben met mijn drijfveren, mijn passie; dat ik even niet meer weet waarom ik doe wat ik doe en wat ik anderen daarmee wil geven. Kan geven.

Embodiment: voelen vs weten

Keuzes die gemaakt worden om met jouw als creatief ondernemer in zee te gaan, worden veelal gemaakt op basis van gevoel. Een gevoel dat ze krijgen bij het zien van je werk, maar ook als ze met jou praten. Daarom is het belangrijk dat je niet zomaar een ‘verhaaltje’ vertelt over je werk, maar dat anderen VOELEN wat je doet; wat je te geven hebt met jou werk. Waar je liefde voor je vak zit. Waar jouw 120% zit.

Het gaat om de ‘embodiment’ van je verhaal. Dat jij belichaamt waar je voor staat. Hierdoor gaan jouw potentiële opdrachtgevers voelen en geloven wat er zo goed/mooi/fantastisch/indrukwekkend is aan jouw werk. En aan jou!

Zelfkennis: hart vs hoofd

Hoe creëer je embodiment? Door zelfkennis. Weten wat je waard bent, wat je werk waard is. Hoe kom je daar achter? Door te voelen en verwoorden wat je nastreeft, voor jezelf, en daarmee voor anderen. Jouw waarden, wat jij echt belangrijk vindt. Vanuit een verlangen in je hart, in plaats van je hoofd.
Je gaat uit van jezelf, en niet van wat anderen mogelijk ‘zouden willen horen’.

Dus als je wilt stoppen met overtuigen, en simpelweg een overtuigend merk wilt zijn, vertel dan jouw verhaal aan de hand van de volgende 4 vragen:

  • Bedenk, of beter gezegd voel, wat jij met je creatieve werk te geven hebt.
    Hierin zit de energie van je verhaal; de ‘noodzaak’ van jouw werk. Waarom jij doet wat je doet: Wat vind jij belangrijk? En welke woorden passen hierbij? Wil je je opdrachtgever/koper vrolijk maken, laten genieten, inspireren, laten groeien, verlichten, verrassen, verwonderen, bewust maken of …?
    Ben jij een illustrator die inspireert, of een illustrator die verwondert?
    Een meubelmaker die verrast of die bewust maakt?
  • Wat maakt jou als mens waardevol?
    Wat waarderen je opdrachtgevers aan jou? Dit is vaak iets dat we onbewust, moeiteloos en zonder nadenken doet, maar wat jou wel onderscheidt van anderen. Is het jouw snelle manier van werken? Je directheid? Je persoonlijke benadering? Je speelsheid? Je onderzoekendheid? Dit hoef je niet altijd letterlijk te verwoorden, maar als je dit weet en voelt, praat je al met veel meer zelfvertrouwen, verbonden met jezelf en jouw kwaliteiten.
  • Waar geloof jij in? En dat bedoel ik niet in religieuze zin.
    Ik geloof bijvoorbeeld dat je alleen succesvol en vervullend kunt ondernemen als je werkt vanuit jouw essentie; als je jouw unieke mix van creatieve-, zakelijke EN persoonlijke kwaliteiten meeneemt en inzet in je onderneming. Geen onderscheid tussen zakelijk- en privé. Jezelf helemaal laten zien. Dat voelen mensen. En nog belangrijker: het wekt vertrouwen.
    Niet iedereen zal deze visie delen, maar dat maakt niet uit. Ik hoef niet de hele wereld als opdrachtgever. En jij ook niet. Dus, waar geloof jij in?

En als laatste

  • Hoe geef jij in je onderneming vorm aan deze 3 punten?
    Wat is jouw werkwijze en wat zijn de producten/diensten die je aanbiedt vanuit deze verlangens, unieke kwaliteiten en visie?

Zoals 1 van mijn opdrachtgevers zo mooi verwoordde toen we zijn merkverhaal helder hadden: “Nu snap ik tot in m’n tenen snap waar het over gaat. Ik kan nu (ook zelf) onder woorden brengen waar het bij mijn werk écht om gaat. Door die helderheid ben ik nu vele malen beter in staat aan potentiële klanten uit te leggen wat ik precies toevoeg en waarom ze mij zouden moeten inhuren.”

Heb jij moeite met het helder vormgeven van jouw merk? Jouw verhaal als ondernemer? Kom dan naar de dagtraining:

1 december 2017 10:00-17:00
Moeiteloos klanten vinden met jouw unieke verhaal 

 

Een goede pitch = geen pitch: 5 tips

De bedrijfspitch is een van de belangrijkste presentaties als je zakendoet, want zonder financiering zouden de meeste bedrijven nooit van de grond komen.

Uit een Amerikaans onderzoek, waarbij onderzoekers op zoek gingen naar de rol die passie speelt bij het nemen van investeringsbeslissingen, bleek PASSIE op de 3e(!!) plek te komen. Ruim vóór criteria als opleiding, stijl, start-upervaring of leeftijd. (Spreken als Ted – Carmine Gallo)

Een pitch is geen pitch als je met liefde en passie praat over je eigen werk.
Een goede pitch is een goed verhaal. En een goed verhaal blijft hangen. Raakt mensen in hun hart. Gaat een verbinding aan met de toehoorder.
Ook als kunstenaar of creatieve onderneming is een goede pitch essentieel voor je (potentiële) klanten, samenwerkingen, website, subsidies, investeerders, noem maar op. Het bepaalt jouw identiteit als maker.

Waarom denk je dat Honda zegt: “Onze designers doen meer: ze bouwen een gevoel. Ze bouwen familie”. Of waarom Coca Cola in hun nieuwe reclame zegt: “Taste the feeling”, waarbij ze allerlei momenten laten zie die een gevoel van passie oproepen. Zij weten dat ze daarmee hun potentiële doelgroep RAKEN in een verlangen dat hun doelgroep heeft. Of wat hun doelgroep bezig houdt. Zij identificeren zich met hen.

Voor creatieve makers is het verwoorden van wat zij maken, de essentie, vaak lastig, want zij zijn beeldenmakers, geen schrijvers. Hoe omschrijf je dus op passionele wijze wat je doet, zodat het je klanten raakt en triggert iets te kopen? Of dat ze je blijven volgen en in de toekomst iets van je kopen. Jou aanbevelen?

Hierbij 5 tips om zelf een verhaal te maken dat anderen inspireert, verleidt en verbindt:

  • 1) Benoem ‘WAAROM jij doet wat je doet’. Om te kunnen benoemen wat jouw werk voor anderen betekent, zul je eerst diep in jezelf moeten kijken wat het voor jou betekent. Waar jij zelf naar op zoek bent. Wat jij wilt uitten. Wat jouw drijfveer is. Mooi voorbeeld is deze pure maker:  http://www.dailyliked.net/cave-digging-artist/
     “I try to open up people’s feelings. I wish they have a moment of deeper understanding of themselves, of life…”
  • 2) Hoe altruïstischer het doel van je werk, hoe dieper de band met je publiek.
    Je gelooft namelijk ten diepste dat jouw werk iemand anders iets goeds zal brengen. Als je alleen maar vertelt dat jij ‘gewoon een heel goed product’ hebt, daar wordt niemand warm van. Het is subjectief en borstklopperig en zegt niets over de méérwaarde voor anderen. En die is er (bijna) altijd.
  • 3) Koppel je ondernemersverhaal aan een persoonlijke ervaring. Niet omdat dat zo goed werkt, als trucje, maar omdat het echt iets over jou als ondernemer vertelt; dat bepaalt namelijk je gunfactor. Je hoeft heus niet je hele leven op straat te leggen, maar het feit is wel dat ‘echt’ of ‘authentiek verkoopt. Je creëert hiermee namelijk een diepere en betekenisvolle band met je klanten.
  • 4) Maak een verhaal beeldend, met metaforen en in spreektaal, in plaats van met abstracte woorden te komen waar mensen geen ´gevoel´ of ´beeld´ bij krijgen. ‘Het ruikt lekker’, is subjectief en zegt weinig, ‘De geur van lavendel’ daarentegen triggert meerdere delen van onze hersenen en zorgt ook dat we iets beter onthouden.
  • 5) Met je woordkeus bepaal je welke doelgroep je aanspreekt. Wees niet bang dat je doelgroep te klein wordt. Richt je op een niche en vermijd het om allemansvriend te willen zijn; jij bent specialist op een bepaald gebied, voor bepaalde mensen en dat is prima! Je creëert je eigen markt.

En tot slot: houd het kort en bondig!

Een unieke pitch is anders. Hoe omschrijf jíj wat je doet?

Wat denk je dat de man die het volgende zegt voor werk doet:
‘Ik ben op aarde om het licht te verspreiden. Mijn taak is het dromen van revoluties.’

Is hij lichtman? Electromonteur? Gloeilampen maker?

Nee, de man die dit over zichzelf zegt is…dirigent. Het is de Grieks Russische Teodor Currentzis. Hij dirigeert stukken van Mozart en Stravinsky, maar hij leidt zijn orkest nét even anders dan anderen.

We willen allemaal het liefste ergens bij horen. En dat doen we vaak door ons aan te passen. We denken dat als wij ‘net zo zijn, praten en handelen als andere succesvolle ondernemers’, dat wij dan ook zo succesvol zullen zijn.

Maar dat is een valkuil, ook de mijne. Als je echt succesvol wilt zijn, is het belangrijk te zien (en weten) waar jou passie over gaat, waar bij jou de liefde voor jouw vak zit. Waarvan jij overstroomt.

Een mooi voorbeeld hiervan is Teodor Currentzis, waarover een stuk stond in de Volkskrant van 12 januari j.l. (geschreven door Guido van Oorschot.)

If we have a credo to create a world we want to live in, we have to CREATE this world.” zegt Teodor.

Teodor is doordrongen van zijn verlangen om ‘het licht te verspreiden en revoluties te dromen’: tijdens repetities loopt hij rond, praat véél en heeft het dan over: ‘Voel de groene glinstering in de Andante, een briesje dat langs je wang strijkt, nu eens links dan rechts…’ Daarnaast stuurt hij zijn musici naar musea, films, en organiseert hij poëzie-avonden. Hij start een repetitie met een meditatie en vraagt musici ‘de vibraties van de C’ te vóelen. Op het podium springt hij rond, draait soms pirouettes zo dicht bij de violisten dat hij ze kan raken…..Hij maakt niet alleen muziek, hij belichaamt het!

Every performance you give is a kind of pregnancy, and you have to dream and have to wait the time until you see the miracle happening. If you don’t like that in music you lose the central idea of music. Music is not a profession, not a reproduction. It’s a mission.” Teodor Currentzis

Een dirigent die de missie heeft ‘het licht willen verspreiden’, dat raakt. Dat onderscheid. Ik voel er zijn passie doorheen. En vooral de grote liefde die hij voelt voor zijn vak. Het plezier dat hij ervaart. De noodzaak. En dát is aan-trekkelijk. Hij raakt iets in mij. Een verlangen dat ik ook heb.

Hoe zou hij dat doen, dat licht verspreiden? Wat laat hij horen en zien? Een man die musiceert en dirigeert omdat hij terugverlangt naar de romantiek, de revolutie, het gevoel ‘dat alles mogelijk is’, dat hij heeft ervaren na de val van het IJzeren Gordijn…Dat wekt mijn interesse. En ik had zijn werk nog niet eens gehoord of gezien…

https://www.youtube.com/watch?v=UPvugVYv03c

Teodor zijn werk wordt alom geroemd (en verguisd door puristen, want als je uitgesproken bent, heb je ook meer tegenstanders). Zijn uitvoering van Mozarts 5e vioolconcert krijgt vier sterren in de Volkskrant. Niet zozeer omdat die ‘het beste’ is, maar omdat het ráákt. Triggert. Omdat het anders is. Eigen.

Zijn 1e cd werd ‘verre van perfect’ genoemd, maar nooit eerder hadden de critici een stuk zo “dwingend en vol erotiek” gehoord’.’ Iedereen volgt hem, want hij gaat ‘voorbij de grenzen van wat hoort’: Hij doet het op zíjn manier. Niet gehinderd door de ‘standaard’ van hoe een succesvol dirigent ‘zou moeten leiden’. Hij doet het nét even anders.

En dat werkt aanstekelijk, niet alleen voor het publiek, maar ook voor zijn musici: meer dan 100 musici zijn voor Teodor naar het hart van Rusland verhuisd om met hem te werken. Dat is wat passie doet!

Ik geloof, dat als jij wil groeien met jouw onderneming, je wilt positioneren, dat het belangrijk is dat jouw doelgroep JOU voelt, hoe groot of klein je onderneming ook is. Zorg dat ze geraakt worden door de echtheid van het verhaal over je onderneming en dat het authentiek en vol passie is. Dat ze voelen dat wat jij doet, noodzaak heeft. Dat het simpelweg is wat jij MOET doen. Ook al is het nét even anders…..

Durf jij persoonlijk te worden in je pitch?

Wat maakt dat jíj als creatieve professional opvalt, aanspreekt en alle duizenden die iets soortgelijks doen verbleken? Wat creëert duurzame verbinding met je markt?

Een sterke persoonlijke pitch.

“Ik werk vanuit het materiaal”
“De natuur inspireert mij”
“Ik ben gefascineerd door menselijke gedragingen in openbare ruimte”
“Met muziek geef ik uiting aan mezelf”

Hiermee raak je jouw potentiële doelgroep niet. Waarmee wel?
Het antwoord op de vraag “waarom”. Waarom doe jij wat je doet?
Bijvoorbeeld: ‘Waarom ben jij als fotograaf gefascineerd door menselijke gedragingen?’ En daaruit voortkomende vragen: ‘Wat hoop je te vinden door die te fotograferen? En welke gedragingen wil je precíes laten zien? Wat wil je bereiken met je foto’s? Wat wil je ervaren? Wat wil je aan de kaak stellen?’

Waarom is het antwoordt op de ‘waarom’ vraag belangrijk? Hierin herkent een (potentiële) opdrachtgever de waarden die hij zelf nastreeft en in welke behoefte en verlangens jij hém voorziet.
Ik geloof dat elke creatieveling, elk mens, gevormd wordt door zijn of haar jeugd. Of die nou heel leuk en veilig was, of juist niet. Dat bepaalt (deels) hoe je in je volwassen leven staat en daar komt vaak je diepste drijfveer vandaan om te doen wat je doet: jouw eigen ‘waarom’.

We zijn allemaal mensen met verlangens en behoeften. Door een persoonlijke pitch over jóuw waarom, heb je een veel grotere kans dat je de juiste doelgroep aanspreekt. Je spreekt hen namelijk aan op jullie gedeelde waarden en verlangens, jullie gezamenlijke doel, en daarmee creëer je mogelijkheden voor een mooie (duurzame) verbinding.

Meer inspirerende opdrachten? Zeg vaker NEE.

Weet jij nog waarom je ooit naar de kunstacademie bent gegaan? Of waarom je bent begonnen met dans? Waar jij als kind úren mee door kon gaan zonder moe te worden?

Gaandeweg vergeten we vaak waar we het ook al weer voor doen, omdat we zo hard bezig zijn met groeien. Om opdrachten binnen te halen. De ‘kick’ om te scoren. Vaak heb je als academie student ook nog eens zoveel beperkingen en oordelen over wat ‘kunst’ en ‘goed werk’ is meegekregen, dat je eigenlijk niet eens meer weet wat jij nou mooi of leuk vindt . En wat je het liefste doet. We zijn vaak iets gaan doen omdat een docent daar zo enthousiast over was, of een van onze eerste opdrachtgevers, onze klasgenoten, onze ouders, of wie dan ook. Omdat we op zoek waren naar goedkeuring.

Ik sprak een ervaren documentair fotografe die de laatste tijd erg blij werd van (in haar ogen) heel ‘simpele’ foto’s maken. Ze was er ook nog eens heel goed in, kreeg veel positieve reacties en mensen wilde haar werk kopen. Alleen…zij vond het zelf maar ‘snapshots’. Het was niet haar ‘echte’ werk en ze vond het niet documentair genoeg. “Alleen leuk voor op Facebook”, zei ze erover.

Onzin! Dus als iets je makkelijk afgaat, je er plezier aan beleeft, wie bepaalt dan wat goed is, of niet? ‘Niet documentair genoeg’ was niet haar eigen mening. Dit was het oordeel van haar oude docenten die in haar hoofd tekeer gingen. Acht jaar na je afstuderen is het tijd om die oude oordelen, zogenaamd goedbedoeld en om je werk ‘beter’ te maken, niet meer (te) serieus te nemen en te gaan doen wat je makkelijk afgaat en waar je plezier in hebt. Daarom vraag ik je: ‘Hoe zou het zijn om minder hard te werken, meer te genieten en alleen nog maar opdrachten te doen die bij jouw grootste passie en diepste drijfveer aansluiten?’ Lekker? Bevrijdend? Spannend?

ontregelen, zodat ze weer leren spelen

Daarom wordt het tijd dat je gaat professionaliseren als creatief. Professionaliseren gaat over nog beter weten wat jij het allerliefste doet en dit ook helder communiceren. Douwe Hoekstra, voorman van Atelier van Lieshout, zegt dat ze nieuwe mensen die van de academie komen eerst moeten ‘ontregelen, zodat ze weer leren spelen’. Voor jou is het al wat langer geleden dat je van school kwam, maar weet jij nog wanneer je aan het spelen en wanneer je aan het ‘werken’ bent? Werken is wanneer je je teveel aan het conformeren bent om maar die opdracht binnen te halen. Of als je gaat maken wat je denkt dat de opdrachtgever wilt, ondanks dat hij of zij jou heeft gekozen om jouw unieke signatuur. Of als je vooral doet waar je ‘goed’ in bent, in plaats van waar je blij van wordt. Of als je werk maakt dat past in de kunstscene, omdat je anders niet meer ‘arty farty’ genoeg bent.

Arty farty my ass. Natuurlijk, creativiteit gaat ook over omgaan met beperkingen, alleen is het wel goed om je verhaal als creatieve ondernemer eens in de paar jaar onder de loep te nemen en aan te scherpen; waar sta ik nu? Ben ik nog op de juiste weg?
Als je erachter komt dat je sommige opdrachten eigenlijk vooral doet voor het geld of goedkeuring (of uit angst voor het verliezen van een opdrachtgever), dan kun je in het vervolg misschien eens ‘nee’ verkopen. Waarom? Omdat wanneer jij meer gaat doen waar je echt plezier in hebt, je meer werk van echte kwaliteit maakt: gemaakt met je hart in plaats van je hoofd. Daardoor is je opdrachtgever nog enthousiaster over je product, je levert moeiteloos 120%, en wordt hij een ambassadeur van jou EN van je werk. Hij gaat dan meer mensen aanleveren die ook gaan voor waar jij het beste in bent!

Wil jij je ook (nog) meer inspirerende opdrachten? Ik help jou het verhaal over je creatieve onderneming scherp krijgen en helder formuleren zodat je moeiteloos klanten vindt en nog meer gaat doen waar jij blij van wordt!