De kunst van het verleiden: 3 tips

Hoe trigger je klanten om met jou in zee te gaan? Of om jouw product te kopen? Je doet ze een onweerstaanbare belofte. Ook als ontwerper? Ja! En als danser? En als coach? Ja! Als meubelmaker? Ja, ja, ja!

Juist als ondernemend creatief, met een duidelijke passie, is het belangrijk dat je helder verwoordt
wat de meerwaarde voor de KOPER is. Dit klinkt misschien vies en commercieel, maar dat is omdat je het associeert met ‘oppervlakkige’ merken. En jij bent niet oppervlakkig!

Een goede ‘verleider’:

1) WEET welk probleem hij oplost

“A brand = a promise”, niet simpelweg een naam en een logo.

Als ondernemer ben je ook een merk; jij belooft de oplossing voor het probleem van je klant. Hoe kom je erachter welk probleem jij oplost?

“What people say about you after you’ve left the room”
branding-guru Marty Neumeier.

Wat blijft er hangen bij mensen als ze naar jouw werk hebben gekeken, of het in handen hebben, of jouw dienst ervaren? Welk positief gevoel?
Als ze bijvoorbeeld ‘verwondering’ ervaren door jouw kunstwerk, is jouw product wellicht de oplossing voor een saai alledaags leven. Als mensen zich speciaal en hip voelen met hun nieuwe opmaat gemaakte fiets, los jij misschien het ‘probleem’ van eenheidsworst of alledaagsheid op.

2) BEGRIJPT zijn doelgroep

 “We all like to shop for things that we consider important in our live”
Mark Shaw.

Als je een draadloze, zelfwerkende stofzuiger koopt, verlang je waarschijnlijk naar een ‘moeiteloos schoon huis’. Waarschijnlijk ben je een hard werkende man of vrouw die waarde hecht aan een stralend schoon huis, maar geen tijd wil besteden aan zo’n saai en stom klusje. Je hebt wel wat beters te doen; geld verdienen en plezier maken. Je verkoopt dus eigenlijk ‘tijd voor plezier’, in plaats van ‘een ontzettende goede stofzuiger’, waar niks sexy en aantrekkelijk aan is.

Wat geef jij je doelgroep eigenlijk? Verwondering, stilstaan in de tijd, ruimte voor vernieuwing, schoonheid in het alledaagse ervaren etc. etc.

3) VERWOORDT welke ervaring hij geeft

De vernieuwde Cadillac in de jaren ’60 had een veel snellere motor.
Dit betekende dat je sneller van A naar B kwam. Alleen dat is niet hoe hij gepromoot werd: ‘He improves your life’; omdat je er cooler uitziet, meer plezier ervaart en je speciaal VOELT.

We kopen dingen op gevoel, niet op kenmerken. We willen een bepaald gevoel ervaren, ergens bij horen en daarom kopen we een bepaald product of dienst.

-We willen ons jonger voelen, we kopen anti-aging creme van Este Lauder
-We willen vrijheid ervaren, we kopen een Harley Davidson
-We willen verwondering ervaren en gaan naar de Efteling- ‘World of Wonders’

Gevoel is onze leidraad en autofabrikanten weten dat als geen ander en strooien daarom met emoties, gevoelens en verlangens in hun reclames en slogans:

Renault- ‘Passion for Life’
Porsches new Cayman: ‘A Devil on Both Shoulders’
Honda – ‘The Power of Dreams’

Of een ander sterk voorbeeld van emotie gebruik in reclames: Alfa Romeo.https://www.youtube.com/watch?v=VyM9ok6Z3PY

Ze zeggen weinig over de feitelijke kenmerken van de auto, maar wakkeren een gevoel aan, een verlangen. Ze zeggen waar ze voor staan en daar identificeer jij je mee. Of niet, maar dan ben je niet hun doelgroep.

DUS….

Wat krijgen opdrachtgevers als ze jou als fotograaf inhuren? Als illustrator.
Als trainer. Als designer. Branding gaat niet over het verwoorden wat jou interesseert, of wat je werkwijze is, wat je inspiratiebron is, maar wat de output is voor je opdrachtgevers. Het resultaat. De oplossing. De belofte.

Heb jij als creatief ondernemer al helder verwoordt wat jouw belofte is?
Laat hieronder weten wat het is, ik ben benieuwd en wellicht inspireer je andere ondernemers hiermee.

Denk je nu: ‘Ik heb geen idee’, en kan je hierbij wel wat hulp gebruiken,
of ken je iemand die zijn verhaal aan wil scherpen?

Vrijdag 1 december geef ik de dagtraining: “Moeiteloos klanten vinden met jouw verhaal”
Wil je erbij zijn? Stuur een mail eva@deverhalenmakerij.nl of bel 0617142262 voor meer info.

Hoe word je als creatief een overtuigend merk?

Heb je wel eens een het gevoel gehad dat je iemand zit te overtuigen van de waarde van je werk? Dat je jezelf zit te verkopen en dat je niet het gevoel hebt dat het lukt?

Ik wel! Als ik dat doe, vertel ik ‘een verhaaltje’ over wie ik ben en wat ik doe. Soms voelt het zelfs alsof ik mezelf zit te verdedigen, nog voordat de ander überhaupt vraagtekens bij mijn verhaal heeft gezet.

Maar tegenover wie verdedig ik me eigenlijk als de ander mij simpelweg vraagt wat ik doe. Meestal blijkt dat ik me verdedig tegenover mezelf. Ik voel dat ik niet meer in contact ben met mijn drijfveren, mijn passie; dat ik even niet meer weet waarom ik doe wat ik doe en wat ik anderen daarmee wil geven. Kan geven.

Embodiment: voelen vs weten

Keuzes die gemaakt worden om met jouw als creatief ondernemer in zee te gaan, worden veelal gemaakt op basis van gevoel. Een gevoel dat ze krijgen bij het zien van je werk, maar ook als ze met jou praten. Daarom is het belangrijk dat je niet zomaar een ‘verhaaltje’ vertelt over je werk, maar dat anderen VOELEN wat je doet; wat je te geven hebt met jou werk. Waar je liefde voor je vak zit. Waar jouw 120% zit.

Het gaat om de ‘embodiment’ van je verhaal. Dat jij belichaamt waar je voor staat. Hierdoor gaan jouw potentiële opdrachtgevers voelen en geloven wat er zo goed/mooi/fantastisch/indrukwekkend is aan jouw werk. En aan jou!

Zelfkennis: hart vs hoofd

Hoe creëer je embodiment? Door zelfkennis. Weten wat je waard bent, wat je werk waard is. Hoe kom je daar achter? Door te voelen en verwoorden wat je nastreeft, voor jezelf, en daarmee voor anderen. Jouw waarden, wat jij echt belangrijk vindt. Vanuit een verlangen in je hart, in plaats van je hoofd.
Je gaat uit van jezelf, en niet van wat anderen mogelijk ‘zouden willen horen’.

Dus als je wilt stoppen met overtuigen, en simpelweg een overtuigend merk wilt zijn, vertel dan jouw verhaal aan de hand van de volgende 4 vragen:

  • Bedenk, of beter gezegd voel, wat jij met je creatieve werk te geven hebt.
    Hierin zit de energie van je verhaal; de ‘noodzaak’ van jouw werk. Waarom jij doet wat je doet: Wat vind jij belangrijk? En welke woorden passen hierbij? Wil je je opdrachtgever/koper vrolijk maken, laten genieten, inspireren, laten groeien, verlichten, verrassen, verwonderen, bewust maken of …?
    Ben jij een illustrator die inspireert, of een illustrator die verwondert?
    Een meubelmaker die verrast of die bewust maakt?
  • Wat maakt jou als mens waardevol?
    Wat waarderen je opdrachtgevers aan jou? Dit is vaak iets dat we onbewust, moeiteloos en zonder nadenken doet, maar wat jou wel onderscheidt van anderen. Is het jouw snelle manier van werken? Je directheid? Je persoonlijke benadering? Je speelsheid? Je onderzoekendheid? Dit hoef je niet altijd letterlijk te verwoorden, maar als je dit weet en voelt, praat je al met veel meer zelfvertrouwen, verbonden met jezelf en jouw kwaliteiten.
  • Waar geloof jij in? En dat bedoel ik niet in religieuze zin.
    Ik geloof bijvoorbeeld dat je alleen succesvol en vervullend kunt ondernemen als je werkt vanuit jouw essentie; als je jouw unieke mix van creatieve-, zakelijke EN persoonlijke kwaliteiten meeneemt en inzet in je onderneming. Geen onderscheid tussen zakelijk- en privé. Jezelf helemaal laten zien. Dat voelen mensen. En nog belangrijker: het wekt vertrouwen.
    Niet iedereen zal deze visie delen, maar dat maakt niet uit. Ik hoef niet de hele wereld als opdrachtgever. En jij ook niet. Dus, waar geloof jij in?

En als laatste

  • Hoe geef jij in je onderneming vorm aan deze 3 punten?
    Wat is jouw werkwijze en wat zijn de producten/diensten die je aanbiedt vanuit deze verlangens, unieke kwaliteiten en visie?

Zoals 1 van mijn opdrachtgevers zo mooi verwoordde toen we zijn merkverhaal helder hadden: “Nu snap ik tot in m’n tenen snap waar het over gaat. Ik kan nu (ook zelf) onder woorden brengen waar het bij mijn werk écht om gaat. Door die helderheid ben ik nu vele malen beter in staat aan potentiële klanten uit te leggen wat ik precies toevoeg en waarom ze mij zouden moeten inhuren.”

Heb jij moeite met het helder vormgeven van jouw merk? Jouw verhaal als ondernemer? Kom dan naar de dagtraining:

1 december 2017 10:00-17:00
Moeiteloos klanten vinden met jouw unieke verhaal 

 

Een goede pitch = geen pitch: 5 tips

De bedrijfspitch is een van de belangrijkste presentaties als je zakendoet, want zonder financiering zouden de meeste bedrijven nooit van de grond komen.

Uit een Amerikaans onderzoek, waarbij onderzoekers op zoek gingen naar de rol die passie speelt bij het nemen van investeringsbeslissingen, bleek PASSIE op de 3e(!!) plek te komen. Ruim vóór criteria als opleiding, stijl, start-upervaring of leeftijd. (Spreken als Ted – Carmine Gallo)

Een pitch is geen pitch als je met liefde en passie praat over je eigen werk.
Een goede pitch is een goed verhaal. En een goed verhaal blijft hangen. Raakt mensen in hun hart. Gaat een verbinding aan met de toehoorder.
Ook als kunstenaar of creatieve onderneming is een goede pitch essentieel voor je (potentiële) klanten, samenwerkingen, website, subsidies, investeerders, noem maar op. Het bepaalt jouw identiteit als maker.

Waarom denk je dat Honda zegt: “Onze designers doen meer: ze bouwen een gevoel. Ze bouwen familie”. Of waarom Coca Cola in hun nieuwe reclame zegt: “Taste the feeling”, waarbij ze allerlei momenten laten zie die een gevoel van passie oproepen. Zij weten dat ze daarmee hun potentiële doelgroep RAKEN in een verlangen dat hun doelgroep heeft. Of wat hun doelgroep bezig houdt. Zij identificeren zich met hen.

Voor creatieve makers is het verwoorden van wat zij maken, de essentie, vaak lastig, want zij zijn beeldenmakers, geen schrijvers. Hoe omschrijf je dus op passionele wijze wat je doet, zodat het je klanten raakt en triggert iets te kopen? Of dat ze je blijven volgen en in de toekomst iets van je kopen. Jou aanbevelen?

Hierbij 5 tips om zelf een verhaal te maken dat anderen inspireert, verleidt en verbindt:

  • 1) Benoem ‘WAAROM jij doet wat je doet’. Om te kunnen benoemen wat jouw werk voor anderen betekent, zul je eerst diep in jezelf moeten kijken wat het voor jou betekent. Waar jij zelf naar op zoek bent. Wat jij wilt uitten. Wat jouw drijfveer is. Mooi voorbeeld is deze pure maker:  http://www.dailyliked.net/cave-digging-artist/
     “I try to open up people’s feelings. I wish they have a moment of deeper understanding of themselves, of life…”
  • 2) Hoe altruïstischer het doel van je werk, hoe dieper de band met je publiek.
    Je gelooft namelijk ten diepste dat jouw werk iemand anders iets goeds zal brengen. Als je alleen maar vertelt dat jij ‘gewoon een heel goed product’ hebt, daar wordt niemand warm van. Het is subjectief en borstklopperig en zegt niets over de méérwaarde voor anderen. En die is er (bijna) altijd.
  • 3) Koppel je ondernemersverhaal aan een persoonlijke ervaring. Niet omdat dat zo goed werkt, als trucje, maar omdat het echt iets over jou als ondernemer vertelt; dat bepaalt namelijk je gunfactor. Je hoeft heus niet je hele leven op straat te leggen, maar het feit is wel dat ‘echt’ of ‘authentiek verkoopt. Je creëert hiermee namelijk een diepere en betekenisvolle band met je klanten.
  • 4) Maak een verhaal beeldend, met metaforen en in spreektaal, in plaats van met abstracte woorden te komen waar mensen geen ´gevoel´ of ´beeld´ bij krijgen. ‘Het ruikt lekker’, is subjectief en zegt weinig, ‘De geur van lavendel’ daarentegen triggert meerdere delen van onze hersenen en zorgt ook dat we iets beter onthouden.
  • 5) Met je woordkeus bepaal je welke doelgroep je aanspreekt. Wees niet bang dat je doelgroep te klein wordt. Richt je op een niche en vermijd het om allemansvriend te willen zijn; jij bent specialist op een bepaald gebied, voor bepaalde mensen en dat is prima! Je creëert je eigen markt.

En tot slot: houd het kort en bondig!